Transaction immobilière : 7 étapes essentielles au parcours client6 min read
Parcours client immobilier : 7 étapes à ne pas négliger
Le parcours client immobilier est un concept marketing phare. Ildésigne le chemin qu’un prospect sera amené à parcourir entre le moment où il détecte son besoin immobilier et sa fidélisation par une relation continue, en passant entre temps par la signature d’un mandat immobilier. C’est donc une variable essentielle pour attirer, convertir et fidéliser ses clients de manière efficace pour accélérer le cycle de vente ou d’achat immobilier. Dans cet article, découvrez les 7 étapes majeures du parcours client immobilier pour optimiser chaque phase !
En quoi consiste le parcours client en immobilier ?
Ce parcours se compose de 4 étapes fondamentales : curiosité, réflexion, action, fidélisation. En fonction de l’endroit où se situe votre prospect, vous pourrez mesurer son niveau de maturité et déterminer les bonnes actions à mettre en place pour le faire passer à l’étape suivante pour sceller la transaction. Votre rôle consiste donc à dynamiser l’expérience client pour réduire au maximum la durée du cycle de transaction.
On peut résumer le parcours client en immobilier ainsi :
- le prospect prend conscience de son besoin (vendre sa maison ou acheter un appartement) ;
- il cherche des solutions pour répondre à ce besoin ;
- il contacte un ou plusieurs professionnels pour choisir le bon service ;
- c’est à vous de jouer pour le convertir et le fidéliser !
Maîtriser ces mécanismes permet de savoir avec précision à quel moment et de quelle façon vous devez intervenir pour influencer la décision du futur client et le convaincre que VOUS êtes le prestataire adapté pour répondre à ses besoins et lui apporter des solutions sur-mesure.
7 étapes pour optimiser le parcours client en agence immobilière
1. Acquérir des leads qualifiés
On estime que 6 leads sur 10 viennent du digital : dans le cadre de votre stratégie marketing, impossible de passer à côté du SEO immobilier et des réseaux sociaux. Pour attirer les prospects, votre vitrine physique ne suffit plus : vous devez également améliorer votre visibilité en ligne. Grâce à une publication de contenus gratuits, pertinents et à forte valeur ajoutée, animez vos réseaux sociaux et votre site Internet pour booster votre référencement local et votre référencement naturel global. Petit à petit, vous allez acquérir de plus en plus de trafic, et surtout de trafic qualifié. Utilisez ces leviers digitaux comme des opportunités de choix pour générer des leads de qualité.
2. Proposer un accompagnement personnalisé
Une fois que vous avez attiré un prospect, vous devez lui offrir un suivi commercial rapide et efficace : le suivi des leads en ligne en moins de 5 minutes vous donne 9 fois plus de chances de les transformer en clients. Pour cela, utilisez un logiciel CRM pour prendre soin de votre relation client et rester en contact continu avec lui. Vous pourrez récoler des informations et données précieuses sur son projet immobilier pour l’accompagner dans la maturation de ses besoins. Dans la mesure où le parcours d’achat immobilier est long et complexe, n’hésitez pas à maintenir le contact en lui proposant de s’inscrire à votre newsletter immobilière pour lui apporter régulièrement des conseils, actualités et informations en lien avec son projet.
3. Qualifier le prospect
Pour un parcours client immobilier optimal, la phase de qualification est indispensable : il est nécessaire que les annonces immobilières que vous diffusez répondent aux attentes de vos clients cibles. Pour cela, vous devez donc commencer par comprendre le “pourquoi” du client : posez un maximum de questions pour identifier les freins, les blocages, les envies et les peurs. Par exemple, lorsque l’on sait que 47 % des transactions immobilières qui finissent par un échec le sont à cause d’un refus de financement, vous comprendrez qu’il est essentiel d’accompagner le client dans ces démarches pour booster la satisfaction client et surtout réduire le nombre de transactions qui échouent en cours de route.
4. Aider le prospect à se projeter
Une fois que votre prospect commence à être mature, vous devez éviter qu’il saisisse d’autres opportunités : envoyez-lui des notifications sur vos biens à vendre en lien avec ces critères ou bien sur votre offre d’accompagnement vendeur. Par exemple, pour un client acquéreur, aidez-le à se projeter dans l’achat grâce à la visite virtuelle : cette solution digitale vous permet de lui montrer les possibilités d’aménagement, de répondre facilement à toutes les objections et de provoquer le fameux “coup de cœur”.
5. Convertir le prospect en client
Un bon parcours client immobilier se concrétise par la signature de l’acte authentique (même s’il ne s’arrête pas là). La transformation du prospect en client ne signifie pas la fin de vos relations avec ce dernier : dans les semaines qui suivent l’achat ou la vente, n’hésitez pas à l’accompagnement dans son emménagement/déménagement avec des services de conciergerie ou d’installation (téléphone, contrats assurances, etc. ). C’est la meilleure manière de démontrer à votre client qu’il est plus qu’une simple somme de plus dans votre chiffre d’affaires !
6. Demander une recommandation ou un avis client
Votre notoriété en ligne et votre e-réputation jouent un rôle majeur pour améliorer le parcours client immobilier de tous vos futurs prospects. En effet, le bouche-à-oreille et la recommandation sont des leviers d’acquisition client particulièrement efficaces. Un client satisfait se transforme en ambassadeur naturel de votre agence immobilière, ce qui vous permet ensuite d’acquérir de nouveaux leads qualifiés et surtout déjà convaincus : c’est un cercle vertueux. Gardez bien en tête qu’il vous coûtera moins cher de fidéliser vos clients que d’en acquérir de nouveaux.
7. Fidéliser sur le long terme
Enfin, avec une bonne gestion de vos données clients, sachez que vous pouvez anticiper le prochain projet de votre client : acheter une résidence secondaire, faire un premier investissement locatif, mettre en location un bien hérité, etc. Il est donc important de rester en contact avec lui pour le fidéliser. Donnez-lui envie de repasser par votre agence immobilière pour son prochain projet d’achat/et ou de vente !
Parcours client immobilier : ce qu’il faut retenir
Pour raccourcir le cycle d’achat ou de vente et optimiser le parcours client immobilier, vous devez accorder une attention toute particulière aux besoins de vos prospects et offrir une expérience client sur-mesure. Pour vous accompagner dans cette mission, découvrez la solution CRM Citima : répondez et qualifiez tous vos prospects en quelques secondes grâce à une automatisation de vos tâches de gestion de la relation client. Délivrez un parcours client efficace, rapide et personnalisé pour convertir plus de prospects en un temps record ! Démarrez votre essai gratuit sur Citima.
