Tous nos conseils pour réussir votre prospection immobilière5 min read
Réussir sa prospection immobilière grâce à 7 astuces
La prospection immobilière est parfois vue comme ingrate, alors qu’elle représente une étape essentielle dans toute activité immobilière. Prospecter permet d’augmenter le volume de ses mandats pour avoir un large catalogue de biens à proposer à la vente. La prospection en immobilier vise à contractualiser avec un grand nombre de particuliers vendeurs. Toutefois, elle doit suivre une méthodologie précise pour être efficace et éviter de perdre son temps avec des actions chronophages et qui n’apportent que peu de résultats. Dans cet article, découvrez comme mettre en place une stratégie de prospection immobilière qui fonctionne !
Prospection immobilière : définition
La prospection immobilière, c’est un processus commercial qui consiste à rechercher des clients potentiels (des prospects) pour ensuite les convertir en clients réels. C’est donc une étape stratégique pour toute agence immobilière pour développer son activité et accroître son marché. Pour un agent immobilier, il s’agit donc de trouver des biens en vente afin de rentrer plus de mandats et de proposer ces biens à de potentiels acheteurs. C’est ce qui rend la prospection en immobilier incontournable : elle permet de signer des mandats pour avoir des biens en catalogue.
7 astuces de prospection immobilière
1. Choisir le bon canal de communication
Première astuce pour réussir sa prospection immobilière, c’est de communiquer sur le bon canal, c’est-à-dire le canal où se trouve votre cible. Porte-à-porte, prospection immobilière téléphonique, tractage, mailing, vitrine physique et virtuelle : ce sont autant de supports de communication qui s’offrent à vous.
À savoir que nous vous conseillons de privilégier des techniques modernes, dans le cadre d’une prospection immobilière innovante, en publiant par exemple des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée sur vos réseaux sociaux et votre site Internet dans le cadre d’une stratégie inbound marketing.
2. Être présent où il faut, quand il le faut
Chaque action commerciale s’inscrit dans un contexte de prospection : vous devez non seulement réaliser la bonne action, mais également la faire au bon moment face à la bonne cible. Sinon, vous risquez de mobiliser un temps considérable pour obtenir peu de résultats. C’est la raison pour laquelle vous devez effectuer un suivi précis de l’avancée de chaque prospect dans le tunnel de vente, et mettre en place un process de compréhension des besoins client afin de mettre la bonne offre en face de la bonne personne lorsqu’elle est prête à acheter.
3. Mettre à jour un tableau de prospection immobilière
Avec la quantité de leads entrants que vous devez traiter et les prospects et clients actuels, vous êtes noyé sous une grande quantité d’informations. Mais ces données se révèlent très précieuses lorsqu’elles sont exploitées à bon escient ! En effet, elles vous permettent d’optimiser votre prospection immobilière en termes d’efficacité. Un tableau vous permet d’assurer un suivi concernant les attentes, les besoins et les opportunités de vos prospects et clients. Le tableau de prospection immobilière peut contenir :
- les contacts du prospect ;
- son importance et son potentiel ;
- comment vous l’avez trouvé (ou par quel biais il vous a contacté) ;
- le segment dans lequel il évolue ;
- le statut de vos actions et la date de la prochaine relance.
4. Travailler une phrase d’accroche et son discours
Attirer des prospects, c’est bien. Les convertir en client, c’est encore mieux ! Dans le cadre de votre prospection immobilière, vous allez forcément avoir à faire avec un interlocuteur réfractaire. Vous devez donc travailler votre discours commercial en amont (notamment votre phrase d’accroche) pour l’inciter à vous écouter, voire à vous faire confiance. Apprenez des techniques de vente et privilégiez un langage qui vous ressemble pour défendre votre argumentaire et vous différencier de vos concurrents.
5. Anticiper les objections
La première victoire en termes de prospection immobilière, c’est lorsque le prospect accepte d’échanger avec vous. Vous devez ensuite lui démontrer que vous êtes LA bonne personne pour répondre à son besoin (vendre, acheter, louer, etc.). Face aux objections qu’il va vous opposer, ne soyez pas démuni et pensez dès maintenant aux parades et solutions que vous pouvez apporter. Évitez d’improviser !
6. Être à l’écoute
Positionnez-vous comme un apporteur de valeur, et non comme un simple demandeur. Avant de déployer votre argumentaire et vos offres, soyez à l’écoute du client tout au long de la conversation : c’est ce qu’on appelle le social selling. En effet, tout ce qu’il dit vous permet de rebondir naturellement pour conduire la discussion vers votre objectif. Plus vous vous rapprochez du prospect et plus vous faites preuve de compréhension, plus il sera enclin à écouter les solutions que vous avez à lui proposer.
7. Proposer des solutions
L’une des astuces de prospection immobilière qui se révèle généralement très efficace, c’est d’aborder par vous-même les potentiels obstacles qui empêcheraient votre interlocuteur de signer avec vous. Invitez-le à les exposer, puis répondez-lui en proposant des solutions adaptées en direct. Vous démontez ensuite petit à petit ses objections pour faire tomber ses barrières et lui démontrer la valeur de vos offres, biens et services.
Citima : le logiciel qui optimise votre prospection immobilière
L’efficacité de votre prospection immobilière passe donc par une compréhension précise et attentive des besoins et problématiques de votre prospect. Vous devez échanger régulièrement avec vos prospects et offrir une expérience client de qualité pour obtenir leur confiance et prouver votre sérieux. Pour cela, utilisez le CRM immobilier Citima : notre logiciel automatise de nombreuses tâches relatives à votre prospection, comme l’envoi d’emails, les réponses aux demandes et la qualification des contacts.
Vous allez pouvoir traiter et suivre vos contacts avec efficacité et précision, mais aussi accédez aux données clients en temps réel pour savoir où se situe tel prospect dans votre tunnel de conversion. Résultat ? Vous savez exactement quand le recontacter et quelle solution lui proposer pour devancer vos concurrents ! N’hésitez plus et demandez votre démo gratuite pour tester notre CRM immobilier pensé pour répondre aux enjeux des professionnels de l’immobilier.
