Social selling : comment améliorer vos ventes ?

Il n’y a pas si longtemps, la prospection se faisait encore par téléphone ou au porte-à-porte. Depuis Internet, les mentalités ont changé et les techniques de vente aussi. Les réseaux sociaux d’une agence immobilière représentent aujourd’hui le meilleur moyen de générer des leads : on compte 3,5 milliards d’utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux au premier trimestre 2019 dans le monde, soit 45 % de la population active mondiale.

Dans cet article, nous vous expliquons ce qu’est le social selling immobilier, ses avantages et comment en profiter pour votre agence immobilière !

Le social selling en immobilier consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier des prospects qualifiés, générer de nouveaux leads et interagir avec eux. Aussi appelé “vente sociale” ou “écoute sociale” en français, ce concept permet de construire une relation de confiance avec ses clients dans le but de les convertir plus facilement.

Le social selling s’oppose aux techniques de vente traditionnelles : c’est une approche lente qui donne des résultats sur le long terme, beaucoup plus durables. Attention cependant : il ne s’agit pas faire de la vente immobilière directe sur les réseaux sociaux ou de simplement récolter des likes. Votre prospect immobilier doit être accompagné tout au long de son parcours client afin de construire avec lui une relation saine.

La communication en immobilier basée sur le social selling mise sur :

la recherche de clients potentiels ;
l’écoute active et attentive de leurs besoins ;
le partage de contenus à haute valeur ajoutée ;
le dialogue pour répondre rapidement aux questions et interrogations ;
le conseil rapide et efficace.

Selon LinkedIn, les adeptes du social selling immobilier génèrent 45 % d’opportunités en plus avec 51 % de chance de plus d’atteindre leurs objectifs commerciaux. En plus d’être en accord avec les intentions de recherche de votre cible, le social selling présente d’autres avantages :

Une stratégie de vente efficace : elle génère 45 % d’opportunités de vente de plus que la prospection classique.
De la notoriété : en devenant un expert immobilier sur les médias sociaux, vous renforcez l’image de marque de votre agence immo.
Des relations-clients fortes : en adoptant une démarche moins commerciale et plus intimiste, il est possible de fidéliser les acheteurs, vendeurs et locataires pour décrocher plus de mandats.
Plus de conversions : votre taux de conversion augmente grâce aux leads attirés sur votre site Internet par les réseaux sociaux.
Plus de compétitivité : le social selling immobilier est une excellente stratégie pour se différencier des autres acteurs du secteur et défendre la qualité de vos services, mais aussi vos valeurs.
De l’information : les réseaux sociaux regorgent d’informations précieuses sur les goûts, les projets, les centres d’intérêt et les préoccupations de vos clients potentiels. Ces données servent à les approcher de manière personnalisée et pertinente.
Plus de leads : plus vous créez du contenu ciblé, plus vous développerez un réseau de prospects intéressés par votre expertise et par les biens immobiliers et services que vous proposez.
Des opportunités : avec un suivi et une écoute régulière de vos prospects, vous identifiez rapidement le moment où l’un d’eux est prêt à passer à l’acte d’achat ou de délégation locative.

Comment mettre en place une bonne stratégie de vente sociale ?

Comment communiquer en tant qu’agent immobilier ? Tout passe d’abord par l’écoute. Sur les réseaux sociaux de votre agence immobilière, écoutez ce que les internautes et les concurrents pensent de vos services et restez attentif aux besoins et aux problématiques des clients potentiels. Vous pourrez ainsi leur proposer des solutions adéquates, avec une expérience client unique et personnalisée. De plus, le social selling immobilier vous aide à surveiller votre réputation en ligne (e-réputation) et à répondre aux commentaires négatifs comme positifs. Il est plus aisé de mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing ou encore de faire de la veille concurrentielle.

Le contenu de qualité et gratuit

Avant même d’essayer de vendre un service, le social selling immobilier commence par la proposition d’un contenu à forte valeur ajoutée à vos prospects. Une publication en immobilier pertinent permettant de leur donner des conseils ou de répondre à leurs interrogations participe à leur fidélité. Durant chaque étape du processus décisionnel, offrez-leur gratuitement votre expertise afin de démarrer une vraie relation de confiance avec eux.

La présence

Animer ses réseaux sociaux en immobilier est une autre étape essentielle : le social selling immobilier fonctionne uniquement si vous entamez le dialogue avec les internautes et prospects. Aidez-les à trouver des réponses à leurs problématiques en tant qu’experts du secteur, et non pas en tant que vendeurs. Si vous leur donnez d’abord des réponses gratuites à leurs questions, ils seront plus facilement prêts à payer pour votre accompagnement.

Le marketing

Évidemment, le social selling immobilier ne fait pas des miracles s’il n’est pas associé à une stratégie marketing pertinente. Les équipes commerciales et marketing doivent travailler de concert pour créer un parcours client plus efficace. Les équipes marketing génèrent des leads qualifiés tandis que la force de vente les transforme en acheteurs, vendeurs ou locataires.

Les réponses rapides

Enfin, le social selling immobilier ne serait rien sans les réponses aux commentaires, messages, mails, avis et autres. D’une part, vous engagez la discussion autour de votre agence immobilière. D’autre pas, vous améliorez votre e-réputation en démontrant votre implication. Votre image de marque est meilleure, ce qui participe à booster les mandats et donc votre chiffre d’affaires.

Le social selling immobilier représente une formidable opportunité de remettre le client au centre de votre activité. Mais comment combiner vos tâches immobilières avec les contraintes d’interaction continue avec le client ? La réponse : le CRM immobilier. Cet outil automatise pour vous les actions chronophages liées à la récolte de données clients, leur historique et la réponse aux demandes avec des modèles préétablis. Et ce n’est qu’une partie des nombreuses fonctionnalités disponibles ! Essayez gratuitement notre CRM Citima pour multiplier par 3 la productivité de vos équipes.

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