Cible de prospection immobilière : les avantages des personas6 min read
Cible de prospection immobilière : pourquoi définir des personas ?
Les récentes stratégies marketing tiennent compte de l’évolution du comportement des consommateurs, avec un réel besoin de personnalisation de leur part : ils désirent recevoir des messages personnalisés et sentir que leurs besoins sont réellement compris par le prestataire qu’ils ont en face d’eux. Pour réussir en immobilier, il faut remettre le client au centre de sa communication. Pour savoir comment trouver des clients et comment générer des prospects vendeurs tout en attirant des acheteurs, vous avez besoin de connaître votre cible de prospection, aussi connue sous le nom de persona. On vous explique comment ça fonctionne !
Définition d’une cible de prospection
Pour personnaliser sa cible de prospection, on se base sur l’utilisation de personas, notion reprise en marketing par le concept de « cible » ou « client idéal ». En clair, il s’agit de toutes les personnes que vous désirez toucher avec votre stratégie de communication immobilière. C’est une représentation semi-fictive de votre client idéal, ce qui signifie que votre persona peut tout à fait évoluer au fil du temps en fonction des données que vous récoltez sur vos clients ou encore sur vos objectifs et les services que vous proposez.
L’idée derrière la cible de prospection immobilière, c’est de créer des scénarios crédibles et pertinents mettant en scènes ces personas, pour les transmettre à vos équipes commerciales lorsqu’il s’agit de vendre vos biens ou vos services immobiliers.
Définir votre cible de prospection immobilière : les avantages
Vous devez visualiser votre persona immobilier comme un pilier ou un guide pour vos actions marketing : cette variable vous permet de diffuser des messages pertinents et efficaces, et notamment de mettre le bon message en face de la bonne personne. Si vous désirez attirer plus de prospects qualifiés et convaincre plus facilement vos leads immobiliers de signer un mandat avec votre agence immobilière, la définition de votre cible de prospection est une étape obligatoire.
Déterminer vos cibles marketing offre les avantages suivants :
- identifier votre cœur de cible avec des profils clients (acheteurs et vendeurs) idéaux ;
- déployer une bonne stratégie marketing et adapter votre discours à votre cible ;
- comprendre les besoins et les problématiques de la cible pour mieux y répondre ;
- publier des contenus pertinents pour capter l’attention de la cible ;
- travailler les bons mots-clés pour le référencement SEO immobilier.
Les objectifs de la prospection sont d’attirer plus de prospects pour ensuite les qualifier en client. Or, pour une prospection commerciale efficace, il est essentiel d’apporter un maximum de valeur ajoutée à votre communauté. Vous devez donc comprendre qui sont ces personnes, ce qu’elles aiment et les leviers qui peuvent les convaincre de vous faire confiance.
Définir son persona immobilier : comment procéder ?
Définir une liste de prospects cibles permet d’affiner vos critères de prospection :
- À qui vous adressez-vous ?
- Quel type de relation désirez-vous mettre en place ?
Votre cible de prospection doit également s’adapter à l’offre commerciale que vous possédez. Comportement, style de vie, attributs personnels (préférences, processus de décision, besoins, problématiques, etc.) : ajustez votre discours commercial et réfléchissez au lien que vous voulez tisser avec votre cible. Vous avez besoin de vous différencier, de générer de l’engagement ou encore de fidéliser.
La relation entre un agent immobilier et un vendeur/acheteur évolue : elle était auparavant asymétrique et unidirectionnelle (seulement du professionnel vers le particulier), alors qu’elle évolue maintenant vers plus d’équilibre. Les consommateurs adoptent de nouveaux comportements, avec de nouveaux besoins, ce qui amène à repenser la relation professionnelle au profit de liens symétriques et bidirectionnels grâce à des rencontres, du partage sur les réseaux sociaux, des événements et des échanges en ligne. Or, le type de relation que vous envisagez avec vos clients impactera directement votre positionnement et les actions à mener !
Créer des personas immobiliers en 5 étapes
Pour vous accompagner dans la définition de votre cible de prospection, découvrez notre process en 5 étapes simples :
- Identifier les données pertinentes à collecter : pour réaliser le « portrait-robot » de votre cible, vous devez connaître vos prospects (âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle, situation géographique, situation familiale, études, emploi, canaux et médias privilégiés, moyens de communication préférés, passions et hobbies, parcours d’achat, etc.). Vous pouvez ajouter des critères plus spécifiques, comme le type de client, sa relation avec votre enseigne, ses motivations et contraintes.
- Recueillir les données : entre vos sessions de prospection, votre site web, des formulaires, les cookies de navigation, votre newsletter immobilière ou vos comptes sociaux, vous avez à disposition de nombreux supports pour récolter des données clients. N’hésitez pas à faire des brainstormings, à sonder vos clients actuels, à utiliser des outils statistiques ou encore à lancer une analyse concurrentielle pour apprendre de vos concurrents.
- Créer les portraits-robots de votre cible de prospection : pour procéder, utilisez un tableau Excel et rédigez un paragraphe sur chaque persona, ou encore utilisez un générateur de personas. Pour appuyer votre propos, ajoutez des photos ou un dessin, ou encore un « anti-persona » pour anticiper les objections et mieux y répondre.
- Définir un persona « vendeur » : en immobilier, vous devez séparer les cibles acheteurs et les cibles vendeurs. Dans le cadre d’une agence, les vendeurs sont plus importants puisqu’ils vous confient des biens immobiliers et signent les mandats de vente. Identifiez tout ce qu’ils attendent de vous en termes de prestation de service (estimation, suivi, mise en valeur du bien, compte-rendu de visites, dossier de vente, compromis de vente, expertise, etc.).
- Créer un persona « acheteur » : séduire les futurs acquéreurs nécessite d’utiliser les mêmes sources d’information qu’eux et d’adapter vos supports de diffusion pour les aider à nourrir leur réflexion. Renseignez-vous également sur leur historique immobilier puisqu’un primo-accédant ne réfléchira pas de la même manière qu’un propriétaire.
Cible de prospection : ce qu’il faut retenir
Dans le cadre d’une nouvelle stratégie marketing ou pour optimiser votre stratégie actuelle, vous devez obligatoirement définir une cible de prospection. C’est ce qui vous permettra de maximiser les résultats de vos actions prospectives pour signer plus de mandats immobiliers. Et pour gérer cet afflux de clients supplémentaires, utilisez le CRM immobilier Citima, un outil indispensable pour améliorer votre satisfaction client et booster la productivité de vos équipes pour accélérer la croissance de votre agence immobilière !
