Comment accélérer votre cycle de vente immobilier ?5 min read
Accélérer votre cycle de vente immobilier : 5 leviers d’action
Dans le secteur de l’immobilier, le cycle de vente d’un bien est long : vendeur ou acheteur ont besoin de temps pour prendre leur décision puisque ces dernières induisent de nombreuses responsabilités. Le parcours client vendeur est particulièrement chronophage, avec une moyenne de 15 mois entre le moment où le vendeur pense à mettre son bien en vente et la signature de l’acte définitif de vente. Pour un parcours d’achat, nous sommes sur une moyenne de 6 mois. Pour optimiser votre activité et réduire la précarité du cycle de vente immobilier, vous devez utiliser les bons outils et stratégies pour le raccourcir et le rendre plus prévisible afin d’éviter la perte de prospects en cours de route. Nous vous expliquons tout dans cet article !
Raccourcir son cycle de vente : quel intérêt pour une agence immobilière ?
Le déroulement d’une vente immobilière par agence est standardisé à 75 %, mais les 25 % restant constituent votre marge de manœuvre, des leviers d’accélération pour dessiner un cycle de vente immobilier propre à votre structure. Le cycle de vente ou d’achat n’est pas une ligne droite : en fonction de l’activité, de la zone géographique et du projet du prospect, vous devrez réaliser quelques virages et surmonter des obstacles.
Dans la mesure où une opportunité immobilière prend du temps pour se conclure, le coût afférent est plus élevé. De plus, si les démarches traînent en longueur, le client a plus de chance de se désister. Pour signer un mandat immobilier, vous devez privilégier un cycle prévisible et court, ce qui constitue un défi marketing.
5 techniques pour accélérer son cycle de vente immobilier
1. Connaître les besoins de ses clients
Dans votre cycle de vente immobilier, vous devez tenir compte de toutes les étapes du parcours client et les besoins de ce dernier. Les objectifs de votre agence immobilière doivent coïncider avec les besoins de vos prospects : vous désirez convertir des prospects en clients, tandis qu’ils désirent trouver LE professionnel pour leur projet immobilier. Pour un cycle de vente abrégé, vous devez compte proposer des services 100 % adaptés aux problématiques de votre cible pour qu’ils vous fassent confiance plus rapidement. Pour ce faire, créez des personas très précis afin d‘en déduire des services personnalisés et automatiser les processus. La connaissance client, c’est la clé !
2. Proposer des services personnalisés
Pour accélérer votre cycle de vente immobilier, vous devez faire preuve d’une grande capacité d’adaptation. Chaque prospect et client doit se sentir unique et considéré : l’idée de personnalisation est indispensable pour orienter vos décisions pour répondre à des objectifs d’optimisation de parcours clients vendeurs ou acheteurs. Connaissance des prospects, publication des bons contenus sur les bons supports (comme les réseaux sociaux), contenus gratuits à forte valeur ajoutée, création d’un tunnel de conversion, qualification et suivi des prospects : ce sont autant de variables que vous devez adapter et personnaliser pour un cycle de vente immobilier plus performant.
3. Automatiser son marketing
La chronologie d’achat immobilier ou la vente d’un bien immobilier induisent de nombreuses tâches et processus qui peuvent se révéler chronophages : votre stratégie de marketing immobilier doit donc inclure des solutions d’automatisation pour collecter les données, diffuser les bons contenus, suivre la progression des prospects dans le tunnel de conversion, etc. Vous aurez ainsi plus de temps à consacrer à la prospection immobilière et au suivi des mandats. Par exemple, l’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management) permet de collecter et segmenter les informations pour se décharger des tâches répétitives et se concentrer sur les relations clients. Rien de plus efficace pour accélérer son cycle de vente immobilier !
4. Accorder son offre de services aux problématiques de sa cible
Évidemment, vous devez proposer des services pertinents et qualitatifs pour convaincre les prospects de signer avec vous. C’est même la base de votre stratégie marketing : votre offre doit répondre à 100 % aux besoins de vos prospects. En effet, un vendeur parfaitement convaincu que vous êtes le bon interlocuteur pour vendre son appartement ne mettra pas 6 mois à se décider. De même, un acheteur qui est convaincu d’avoir trouvé une maison conforme à tous ses critères n’attendra pas une année entière pour signer. En maîtrisant les attentes de vos prospects, vous êtes alors en mesure de créer les conditions adéquates pour que ces derniers signent avec vous.
5. Externaliser sa stratégie marketing
Afin, pour vous démarquer de vos concurrents avec un cycle de vente immobilier plus court, vous devez vous concentrer sur votre cœur de métier et laisser le reste à des experts. Vous performez dans ce qui relève des transactions immobilières. Mais pour ce qui est de créer et optimiser une stratégie marketing de A à Z, vous manquez peut-être d’expérience ou de savoir-faire. Pour donner un coup de boost à votre cycle de vente immobilier, rien ne vaut l’externalisation d’une partie ou de la totalité de votre stratégie. Vous pouvez utiliser des outils adéquats et dédiés à la gestion immobilière pour piloter plus facilement votre activité et concentrer tous vos efforts au bon endroit.
Accélérer son cycle de vente immobilier : ce qu’il faut retenir
Le cycle de vente immobilier est plus long que dans d’autres domaines d’activité, mais ce n’est pas une fatalité : vous pouvez le raccourcir grâce à une excellente compréhension des besoins et problématiques clients avec de mettre la bonne offre en face de la bonne personne au bon moment. Et le CRM Citima est justement votre allié dans cette situation : nous vous aidons à offrir une expérience client de haute qualité pour gagner la confiance de vos prospects plus rapidement et les inciter à prendre leur décision. Suivi des dossiers, amélioration de la prise en charge des contacts, automatisation des process et interactions : remettez l’humain au centre de votre métier avec Citima.
