5 conseils pour signer plus de mandats immobiliers6 min read
Mandat immobilier : 5 conseils pour en signer davantage
Comment booster la croissance d’une agence immobilière ? Si vous désirez vous développer, vous devez accompagner plus de clients, et donc rentrer plus de mandats immobiliers. Mais c’est parfois plus facile à dire qu’à faire ! Signer un mandat immobilier signifie convaincre un prospect que VOUS êtes le professionnel capable de vendre son bien rapidement (surtout dans le cas d’un mandat exclusif). Dans cet article, découvrez 5 leviers d’actions efficaces pour attirer des prospects et les convaincre de contracter un mandat immobilier avec votre agence.
5 actions à mener pour rentrer plus de mandats immobiliers
1. Communiquer sur les réseaux sociaux
Premier levier d’action pour signer plus de mandats immobiliers : publier sur vos réseaux sociaux pour toucher un maximum de vendeurs sans dépenser des centaines d’euros en publicités. La plupart des Français ont un projet immobilier à terme, qu’il s’agisse d’investir, d’acheter ou de vendre. Communiquez le bon message vendeur pour éduquer votre prospect et le convaincre d’entamer les démarches avec vous. Expliquez que les acheteurs sont actuellement actifs, informez-le sur les prix du marché et proposez une estimation gratuite de son bien pour le fidéliser.
2. Utiliser vos vitrines physiques et virtuelles
Dans une recherche de mandat immobilier, il n’y a pas que sur les réseaux sociaux que vous pouvez gagner en visibilité et rentrer des vendeurs. Votre site vitrine et votre vitrine physique (celle de votre agence immobilière) sont des outils très efficaces. Pour une prospection terrain comme pour une prospection digitale, axez votre stratégie vers cet objectif de gagner des mandats exclusifs. Vous pouvez par exemple afficher la mention « nous avons tout vendu, nous sommes à la recherche de propriétaires à accompagner ». Non seulement vous démontrez que vous vendez les biens de vos clients, mais vous vous différenciez de vos concurrents grâce à une démarche proactive.
3. Proposer des mandats de gestion locative
Pour décrocher plus de mandats, vous pouvez également étendre votre offre de services avec de la gestion locativepour attirer les propriétaires bailleurs. Vous vous occupez alors de la mise en location des biens, de la recherche de locataire et de la gestion locative quotidienne. Il est ainsi possible de toucher une plus large gamme de clientèle puisque vous répondez à de nouveaux besoins. Sans compter que la gestion locative booste le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une agence immobilière ! Profitez de synergies entre les différents services et valorisez le fonds de commerce de votre agence. Plutôt que de dépendre de la rentabilité des mandats, vous rentrez un chiffre d’affaires récurrent grâce aux honoraires de gestion perçus tous les mois.
4. Devenir un expert local
Autre levier intéressant pour décrocher un mandat immobilier : devenir un acteur de proximité avec lequel il faut compter. Les nouveaux prospects ont besoin d’être rassurés. Les techniques de vente d’un agent immobilier ne font pas tout. Vous devez démontrer votre professionnalisme et votre expertise grâce à une stratégie de communication efficace. Mettez en valeur la vie d’un quartier, informez sur les prix de l’immobilier des villes de votre secteur géographique, collaborez avec les commerces de proximité dans des vidéos ou des posts sur Internet, etc. Ces solutions peu coûteuses vous permettent de vous démarquer au quotidien dans votre zone et d’apparaître comme un tiers de confiance. S’il désire confier un mandat immobilier à un professionnel, il se tournera naturellement vers vous !
5. S’adapter aux besoins du vendeur
Souvent, les conseillers immobiliers font l’erreur d’aller trop vite pour signer un mandat immobilier : cette précipitation ne respecte pas le cycle de décision du vendeur. Plutôt que de vouloir aller vite, amener progressivement votre client vers votre objectif. Remise de l’avis de valeur, rappel des avantages de vos services, valeur ajoutée vis-à-vis de la concurrence : prenez le temps de rassurer le vendeur. N’hésitez pas également à proposer un mandat plus souple, qui offre plus de liberté contractuelle au vendeur. Ainsi, il ne se sent pas prisonnier de la relation commerciale, ce qui supprime de nombreuses objections à la signature.
Convaincre un vendeur de signer un mandat exclusif
La signature d’un mandat immobilier exclusif n’est pas si simple à décrocher : 15 % des Français seulement choisissent l’exclusivité pour leurs mandats de vente. Pourtant, c’est une option plus avantageuse pour votre agence immobilière. Pour inciter vos prospects à signer une exclusivité, vous pouvez procéder en 2 étapes :
- Rappeler les désavantages du mandat simple : puisque les agences ne sont pas assurées de toucher une commission, elles peuvent être moins investies dans la promotion et le suivi du bien. L’estimation du bien varie et le délai de vente est plus long (6 mois en mandat simple contre 3 mois en mandat exclusif). Le vendeur doit également réaliser les visites lui-même, ce qui exige du temps et de l’organisation.
- Valoriser les avantages du mandat exclusif : le vendeur est conseillé sur toutes les étapes de la transaction (étude du dossier, estimation du bien, recherche d’acquéreurs fiables, etc.), avec un agent immobilier motivé et impliqué. Les chances de vendre avec succès augmentent, avec un délai de vente réduit et un meilleur taux de satisfaction client (75 % en mandat exclusif contre 59 % en mandat simple).
Un mandat immobilier exclusif peut être obtenu uniquement si le client vous fait confiance. Prouvez votre professionnalisme avec un suivi régulier du dossier, montrez les biens déjà vendus et expliquez vos process. Valorisez votre expérience et vos connaissances du marché local et n’hésitez pas à proposer des services supplémentaires comme la visite virtuelle ou le home staging.
Mandat immobilier : ce qu’il faut retenir
En tant qu’agent immobilier, votre performance est souvent mesurée à l’aune du nombre de mandats signés, surtout s’ils sont exclusifs. Même si cette approche est réductrice (la qualité de l’accompagnement client compte tout autant), elle n’en reste pas moins importante pour la croissance de votre agence. Et la signature n’est que le premier pas ! Il faut ensuite offrir une expérience client hors du commun pour satisfaire et fidéliser. Pour cela, optimisez la gestion de chaque mandat immobilier avec le CRM Citima : traitez toutes les demandes client en un temps record, offrez un suivi sur-mesure de chaque dossier et automatisez de nombreuses tâches chronophages pour consacrer votre énergie à des actions à forte valeur ajoutée.
