5 techniques de vente à connaître en tant qu’agent immobilier5 min read
Techniques de vente d’agent immobilier : 5 stratégies à connaître
Pas besoin d’avoir fait de longues études pour connaître la technique de vente d’agent immobilier. En maîtrisant les bonnes méthodes, il est possible de savoir louer ou vendre un bien ou un service immobilier de façon rapide et efficace ! Les compétences à acquérir se basent sur la compréhension du besoin client et l’accompagnement au cours de l’échange pour lui prouver que VOUS êtes le professionnel qu’il lui faut. Alors, comment décrocher un mandat de vente grâce à des techniques de vente immobilière ? Découvrez 5 méthodes qui ont fait leurs preuves !
5 techniques de vente pour un agent immobilier
1. La technique du « Je comprends »
Cette technique de vente d’agent immobilier se base sur un premier échange permettant d’accueillir le prospect dans votre tunnel de vente et de vous montrer à son écoute pour comprendre sa vision et ses besoins. Pour mettre en pratique cette technique, vous devez répondre avec des phrases commençant par « Je comprends » dès que c’est pertinent. Vous montrez ainsi de la compréhension dans cette stratégie de social selling, avant d’argumenter en votre faveur dans un deuxième temps.
2. La technique des 3 « oui »
Deuxième technique de vente d’agent immobilier, celle-ci consiste à mettre votre prospect dans des dispositions optimales pour obtenir ensuite son consentement : c’est le principe de l’engagement. En effet, un prospect qui a dit plusieurs « oui » au cours de la conversation (même s’ils sont non engageants) sera plus enclin à donner un accord final ! Cette méthode est inspirée d’une technique d’hypnose de Milton Erickson : avec des études psychologiques, ils ont pu démontrer qu’une personne placée dans une dynamique affirmative aura ensuite un « oui » plus facile.
3. La technique de l’entonnoir immobilier
Les plus grands commerciaux immobiliers utilisent tous cette méthode dans la prospection immobilière : il s’agit de « l’entonnoir ». Le principe est très simple, puisqu’il s’agit d’emmener son client au bout du tunnel de vente petit à petit, en fermant progressivement les portes de sortie. Voici un exemple de la technique de l’entonnoir en vente en 5 étapes :
- Accepter et qualifier : votre prospect doit être dans une position de compréhension plutôt que d’opposition. Dès que vous entendez l’objection « non » ou « je veux réfléchir », utilisez la technique du « je comprends » pour prouver au client que vous vous souciez réellement de ses besoins. Demandez-lui ensuite d’expliquer ses réticences ou pourquoi il n’est pas intéressé.
- Reformuler : vous avez compris ce qui bloque ou freine le client, vous devez alors le reformuler avec vos mots. « Si j’ai bien compris, ce qui vous empêche de signer maintenant avec moi c’est que…». Le client doit répondre ensuite « oui ».
- Isoler : vous devez ensuite vous assurer qu’il n’y a pas d’autres problèmes qui feront obstruction à la vente. Demandez si « C’est bien la seule chose qui vous empêche de signer avec moi aujourd’hui ? ».
- Pré-closer : et si le problème n’existait pas (ou s’il y avait une solution), le client serait-il prêt à signer ? S’il répond « oui », c’est quasiment gagné.
- Traiter l’objection et closer : par exemple si vos honoraires sont jugés trop élevés, expliquez vos services en détail (un service mal compris semble toujours trop cher). Réfléchissez aux objections, trouvez la solution et prenez les devants pour inviter le prospect à signer.
4. La technique du « pivot »
La technique de vente d’agent immobilier du pivot est simple, mais redoutable. Vous devez vous appuyer sur une idée communément admise par tout le monde, puis amener doucement le prospect vers votre objectif en faisant pivoter son schéma de pensée. En montrant de l’écoute et de la compréhension, le prospect relâche la pression et entre en confiance. Il sera alors plus réceptif à vos arguments. Grâce à votre argumentaire, changez son schéma de pensée et montrez-lui (avec bienveillance) qu’il a des préjugés et/ou des blocages qu’il est possible de solutionner.
5. La création d’un maximum de valeur ajoutée
Pour signer plus de mandats en immobilier, vous devez créer de la valeur. Cette technique de vente immobilière repose donc sur la connaissance de la pyramide des besoins client : « Quel est le besoin réel ? ». Le logement peut être source de sécurité, ou bien de fierté et de reconnaissance, etc. Vous ne choisirez pas les mêmes mots pour l’un ou pour l’autre. Ajoutez ensuite un ingrédient unique à votre offre pour augmenter la valeur perçue de votre service. Par exemple, quelle valeur supplémentaire pouvez-vous créer pour justifier un prix supérieur à la concurrence ? Toute prestation peut être mise en avant comme un gain de temps, d’argent ou d’énergie. Adoptez ensuite l’attitude d’un créateur de valeur et positionnez-vous comme un offreur et non comme un demandeur.
Technique de vente immobilière : s’aider d’un logiciel CRM pour booster ses performances
Vous l’aurez compris : une technique de vente d’agent immobilier repose grandement sur la compréhension de la psychologie et du besoin client. Vous ne devez pas seulement lui présenter votre service ou votre bien, mais lui présenter LA solution qui répond à sa problématique actuelle.
Pour optimiser votre connaissance client et convertir vos prospects avant vos concurrents, rien ne vaut l’utilisation d’un logiciel CRM comme celui de Citima. Nous avons pensé cet outil pour répondre spécifiquement aux besoins des professionnels de l’immobilier : offrez une expérience client hors du commun, répondez automatiquement à toutes les demandes d’information et collectez des informations précieuses sur chaque prospect pour comprendre avec précision où se trouve votre client à l’heure actuelle. C’est la meilleure stratégie pour ensuite appliquer vos techniques de vente au bon moment, avec la bonne offre !
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